• <span id="1v7ob"><sup id="1v7ob"><nav id="1v7ob"></nav></sup></span>
    <span id="1v7ob"></span>
  • 
    

        <track id="1v7ob"></track>
        直銷營銷新聞網
        ?
        ?
        當前位置: 首頁 ? 資訊 ? 分銷系統 ? 正文

        直銷是未來最有生命力的銷售模式

        放大字體??縮小字體 發布日期:2020-07-23??瀏覽次數:5093
        核心提示:常見的渠道管理模式有六種: 一是一級代理渠道。它是一種垂直化渠道。其優點是覆蓋面廣,鋪貨迅速,資金周轉快,節約成本和人力

        常見的渠道管理模式有六種:
               一是一級代理渠道。它是一種垂直化渠道。其優點是覆蓋面廣,鋪貨迅速,資金周轉快,節約成本和人力;缺點是容易受制于經銷商,對市場反應慢,對終端的控制能力弱,渠道推動力弱。如格蘭仕、摩托羅拉、諾基亞采用此模式。

        二是省級代理渠道,是一級代理制和扁平渠道的折中,具有大部分一級代理制的優點,而又大大減弱對經銷商的依賴;最大的缺點就是容易造成省際竄貨,因此最好一個省只有一個貨源。采用此模式的有TCL手機,西門子部分型號手機。
               三是K/A直供渠道。主要是只對重點客戶,如大的連鎖零售商進行直接供貨。如沃爾瑪、國美、好又多等,其運作成本低,代表了零售業的發展趨勢;然而它壓低廠家毛利、終端價格不受控制易造成渠道體系混亂,同時提供增值服務的能力也較弱。目前許多品牌都采用K/A直供作為混合渠道的成分之一,而罕有作為唯一渠道者,原因在于此。

        四是全面直供,是一種扁平化渠道。即繞開所有批發商,直接向零售商供貨。其優點是可以完全掌握渠道,終端推動力大,營銷措施容易貫徹,對銷售前景庫存等預測準確。但其費用高、收效慢、銷售隊伍難管理,資金周轉慢,庫存風險大。采用此模式的有海爾、科龍、波導、科健等。

        五是自建連鎖店。其特點是只有加盟的零售商才可以向廠家拿貨。它擁有全面直供的扁平化渠道的優勢,但銷售隊伍與全面直供相比精干得多。然而,自建網絡的速度相對較慢,開專賣店投入大,廠家對終端法人控制力有限。此模式的執行者有春蘭、TCL電腦、雅芳。
               六是混合模式,即以上幾種模式混合運用。一般操作難度較大,分型號策略是可行的一種,即某些型號用K/A渠道,某些型號用傳統批發渠道。但由于不同模式的價格體系相差太大,如用一級代理渠道,就會有幾種價格,而K/A渠道的價格一定比一級代理渠道價格低,所以價格無法協調,產生渠道沖突,最后可能只剩K/A模式。

        以上六種渠道模式,無法比較出最優渠道模式,每個模式都有做得很成功的大廠家。其實,做得成功的廠家都是把模式優勢發揮到極致,消除模式缺點,揚長避短。因此,要根據自身實際,選擇出適合自己的渠道模式,方是上策。

        渠道兩大生力軍

        從未來發展趨勢看,巨型的連鎖零售商和無店鋪的直銷模式將是最有生命力的。

        巨型的連鎖零售商將是未來大的發展方向之一,它的顧客具有較高的忠誠度,同時每一個連鎖店都具有廣告效應,裝修一致的店面、風格統一的布置、標準化的服務等都是一種宣傳。然而,陳碩堅認為,自建連鎖店不是什么情況下都可以做的,只有它的貨源品種有足夠多才可以做。例如,一個專門做床的廠商,或專門生產水龍頭的廠商就不可以做連鎖店,原因在于它的產品線太窄、太單一,其利潤不足以彌補開店的成本。以做連鎖店出名的雅芳,其化妝品種類已夠多的了,但其連鎖店如今還要兼售服裝等其它商品。

        另一個大的趨勢就是直銷。最出名的就是戴爾模式和安利模式。戴爾模式代表的是網上直銷模式,而安利模式則代表多層次直銷模式。提起安利的多層次直銷模式,大家會認為是傳銷。其實,我國被禁止的傳銷是變了味的傳銷,那種成本價為200元的床褥開價叫至3萬元的是一種欺騙的傳銷。安利的直銷與其有本質不同,其出廠價是零售價的4折,這是在正常的渠道費用范圍之內的,而且賣出產品僅有四重上線是有提成的。

        怎樣避免渠道沖突?

        以上講的省級代理容易造成竄貨,以及混合模式易造成價格混亂,就是渠道易產生的最普遍的兩種沖突。這兩種沖突互為因果,惡性循環。究其原因有以下幾種:對經銷商、業務部門的考核目標不合理;追求單純的目標管理,忽視過程管理;隨意發貨,沒有固定的下級經銷商網絡;各區域鋪貨不平衡;經銷商庫存不合理;廠家、經銷商處理積壓產品手法不當;經銷商價格的地區性差異等等。

        ?
        ?
        聲明:本欄目發布信息僅代表稿件作者個人觀點,與本網無關。其原創性以及中文陳述文字和文字內容未經本網證實, 對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本網不做任何保證或者承諾,請讀者僅作參考,
        并請自行核實相關內容。凡注明為其他媒體來源的信息,均為轉載自其他媒體,轉載并不代表本網贊同其觀點,也不代表本網對其真實性負責。
        [ 資訊搜索 ]? [ 加入收藏 ]? [ 告訴好友 ]? [ 打印本文 ]? [ 關閉窗口 ]

        ?
        0條 [查看全部]  相關評論

        新聞視頻

        ?
        ?
        ?
        国产欧美日韩亚洲一区二区三区
      1. <span id="1v7ob"><sup id="1v7ob"><nav id="1v7ob"></nav></sup></span>
        <span id="1v7ob"></span>
      2. 
        

            <track id="1v7ob"></track>