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        直銷人如何應對不同客戶?

        放大字體??縮小字體 發布日期:2020-12-23??瀏覽次數:4723
        核心提示:  當你談到賬單的時候:是所有客戶都以同樣的方式談賬單,還是不同的客戶有不同的方式談賬單?直銷商如何應對不同的客戶?  
          當你談到賬單的時候:是所有客戶都以同樣的方式談賬單,還是不同的客戶有不同的方式談賬單?直銷商如何應對不同的客戶?
         
          一、隨身附和型的顧客
         
          癥狀:這類客戶不會對任何事情發表評論,無論營銷人員怎么說,他們都會點頭表示同意,或者什么都不說。
          心理診斷:不管營銷人員怎么說,這種客戶今天已經決定不買了。換句話說,他只是想早點知道產品的信息,早點完成你對產品的解釋,所以他隨口點點頭,附和著“是”,讓營銷人員停止銷售,但他又害怕,如果他放松了,營銷人員就會趁機讓他難堪。
         
          處方:如果你想扭轉局勢,讓這種類型的客戶說“是”,你應該簡單地問“先生(小姐),為什么你不買今天?”意想不到的問題會讓客戶失去解釋的余地,大多數都會說實話,這樣就可以量身定做了。
         
          二、強裝內行的顧客
         
          癥狀:此類企業顧客可以認為對產品比營銷管理人員需要精通得多。他會說“我很了解我們這個社會產品”“我與該公司發展的人很熟”等,他又會說一些令營銷工作人員著慌或不愉快的話,這類研究顧客硬裝內行,有意進行操縱公司產品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。
         
          心理診斷:這類客戶不想讓營銷者有優勢,也不想逼他在周圍人面前脫穎而出,但他知道很難與好的營銷者打交道,所以他用“我知道”來自衛和保護自己,暗示營銷者理解。
         
          規定:客戶應該陷入陷阱,如果客戶開始解釋產品的功能特點,你可以假裝點頭同名,客戶會感到非常自豪,當不理解,不知道該怎么辦,你應該說"好你知道產品真的很詳細,你現在買嗎?"客戶為了"周圍人"來表明他們明白產品很棒,所以請客戶一會兒不知道怎么回答,開始慌亂,這是您開始介紹產品的最佳時機。
          三、虛榮型顧客
         
          癥狀:此類顧客渴望得到別人說自己一個有錢。
         
          心理診斷:這類顧客可能負債累累,但表面上仍然想過奢侈的生活,只要營銷人員有合理的動機沖動購物。
         
          藥方:你要認同他,關心他的資產,強烈的贊美他,假裝尊重他,說要向他學習,知道他會照顧自己的面子,會咬著牙買東西,但是他不會把自己的表情寫在臉上,所以這種客戶很容易被套牢??梢酝ㄟ^其時尚的外觀或者一些特殊的功能賣點給產品帶來虛榮的滿足感。
         
          四、理智型顧客
         
          證據:這種類型的顧客安靜,安靜,很少說話,總是用懷疑的眼光看待產品,表現出不耐煩的表情,由于他的冷靜,這可能會導致營銷人員非常沮喪。
         
          心理診斷:這類客戶一般注重營銷人員的解釋,他也在分析和評價營銷人員和產品,這類客戶都是比較聰明的愛好者,他們細心、安全、講話不會出錯,這是很理性的購買行為。
         
          處方:這個客戶的銷售過程應該禮貌、誠實、低調、保守,不要過于激動,不應該有自卑情結,相信自己對產品的理解,在現場銷售時應該強調產品的實用功能。
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